品牌建立,品牌擴張的定義,應該是因企業發展階段需求而異。但就電子商務營收觀點來說,品牌擴張的行銷操作,當然要對電商營收有正相關。下面就以我們實際操作化妝品的品牌行銷案例,操作前及操作後的營收變化與你分享。

 「branding」的圖片搜尋結果

台灣的一家化妝保養品公司 ( 因涉及企業保密條款,以Ya公司為代號 ) ,對日本的代工廠的品質深具信心 ( 該代工廠為日本某大化妝保養品牌的代工夥伴 ),下訂20000組的保養品,也請設計公司規畫了精美的瓶器及包裝,準備在台灣行銷該新品牌保養系列

Ya公司開始推廣產品。實體店鋪、各大銷售入口網站、各大化妝保養相關網站等銷售通路,都全面進行洽談。

推廣業務的人員們相當努力,但鋪貨效果並不理想,無論線上或實體商店,大部份的通路都以「不好賣」為由拒絕上架或銷售。

「不好賣?」是什麼意思? Ya公司老闆想不通,都還沒賣咧,怎就說不好賣?

( 下圖為網路圖片,非Ya公司產品 )

「japan cosmetic store」的圖片搜尋結果

就這麼努力了3個月,沒有很大的進展。同仁們提出以名人代言的方式來進行廣告,花一筆預算,聘請明星或網紅或達人來進行 ” 品牌知名度擴張 “。老闆同意了,但聘請一線大牌明星或網紅實在超出預算太多,Ya公司只能以適當的費用,遴選合乎預算的明星或網紅或達人來幫忙推廣。就這樣,前前後後連影片及平面製作,也花費了60萬台幣。

當然大家是滿懷希望的,明星或網紅在網路社群及視頻開推了,推廣業務的人員們當然利用機會再努力,但鋪貨效果依然不理想;再過了3個月,只有部份銷售入口網站參加了銷售,其他通路依然沒有動作。

這一季,Ya公司的營收只有40萬不到,有超過60%是經由老闆的關係或老闆自己買的。這還算是做生意嗎??

「branding」的圖片搜尋結果

幫Ya公司規畫瓶器及包裝的公司,正好是我們的合作夥伴。

他向Ya公司推薦了我們的服務。

我們與Ya公司進行三天馬拉松式的開會,足足超過12小時….,我們充份了解了Ya公司的問題及需要,也了解Ya公司缺乏一個 ” 品牌建立,品牌擴張的正確定義 “。

我們知道,要協助Ya公司營收成長起來,要先對通路覺得「不好賣」這件事加以解決。

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「他們覺得不好賣,我們就讓他覺得好賣,一切從這裏開始!」,這是我們的決定,從這裏幫Ya公司規畫一整年計畫,我們稱為「Ya公司電商的品牌擴張5步驟」:

1 . 讓別人覺得好賣,要讓自己先好賣。設計一個每月自營銷售機制,設法讓自己先好賣。

2 . 讓通路知道,Ya公司有能力將客戶引導給他,讓客戶在通路成交!規畫一個集團的主動流量自媒體,將自媒體擴張到相當的地步,讓自控的流量實力,替代僅有形象的二線明星或達人。

3 . 控制每月活動,讓流量排序給各主要通路使用。

4 . 經營被動流量,強化SEO,增加消費信賴度。

5 . 收集各通路大數據分析資料,改良產品組合。

讓品牌擴張能加以 ” 數值量化 ” ,表現在自控的流量實力,或引客到各通路的能力上,在產品發展的初期,比虛擬的形像重要許多。

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我們開始操作「Ya公司電商的品牌擴張5步驟」後,前兩季營收約以10~20%的速度成長,但因為基期較低,後兩季成長幾乎以倍跳計!一整年的銷貨約達60000組!

當然,成長的原因,除了我們的行銷策略外,我覺得推廣業務的人員們,規畫瓶器及包裝的專家,還有期前明星或網紅在網路社群及視頻開推,都功不可沒。

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